【PM-H19-Q1】「ヴェニスの商人」に学ぶ、交渉による問題解決

🍀概要

　『ヴェニスの商人』を題材に、部門間で相反する要件がぶつかる状況下で、プロジェクトマネージャが交渉を通じて合意形成を図り、全体最適な解決策を導いた取り組みを論じます。

🧾問題・設問（PM-H19-Q1）

　出典：情報処理推進機構 プロジェクトマネージャ試験 平成19年 午後2 問1

📘問題

■タイトル
　情報システム開発プロジェクトにおける交渉による問題解決について
■内容
　プロジェクトマネージャには，プロジェクトの目標を確実に達成するため，プロジェクトが直面する様々な問題を早期に把握し，適切に対応することが求められる。中でも，利用部門や協力会社などのプロジェクト関係者(以下，関係者という)にかかわる問題は，解決に利害が対立することもあり，プロジェクトマネージャは交渉を通じて問題解決を図ることが必要となる。
　プロジェクト遂行中に関係者との交渉による問題解決が必要な場合として，“開発範囲の認識が異なる”，“プロジェクト要員の交代を求められた”，“リスクが顕在化して運用開始日が守れなくなった”などがある。
　プロジェクトにおける問題解決のために，プロジェクトマネージャは関係者と状況の認識を合わせた後，問題の本質を理解し，解決策としての選択肢の立案，優先順位の決定などを行う。続いて，これらを整理して関係者に提示するが，関係者の考え方や立場の違いなどによって，調整や合意のために交渉が必要になる。この場合，一方の主張が全面的に取り入れられて合意に至ることは少なく，説得や譲歩などを通じて，双方に納得が得られるように交渉し，問題を解決することが肝要である。
　あなたの経験と考えに基づいて，設問ア～ウに従って論述せよ。

📗設問

■設問ア
　あなたが携わった情報システム開発プロジェクトの概要と，関係者との交渉が必要になった問題とその背景について，800字以内で述べよ。
■設問イ
　設問アで述べた問題を解決するための手順について具体的に述べよ。また，交渉時の双方の主張，説得した内容，譲歩した内容，合意に至った解決策を具体的に述べよ。
■設問ウ
　設問イで述べた手順と解決策について，あなたはどのように評価しているか。また，今後どのように改善したいと考えているか。それぞれ簡潔に述べよ。

📚原作あらすじ（ヴェニスの商人〈ウィリアム・シェイクスピア著〉）

　『ヴェニスの商人』は、ベニスの商人アントーニオが親友のために金貸しシャイロックと結んだ“肉1ポンド”の契約を巡って裁判に発展する物語。金を返せなければ自らの肉を差し出すという厳しい条件の中、裁判官に扮したポーシャが「肉はよいが血を流してはならぬ」と知恵で解決する。契約・信義・情との間で交渉と説得が交錯する、深い人間ドラマである。

📝論文

🪄タイトル　「ヴェニスの商人」に学ぶ、対立する要求の中で交渉により合意形成を実現したPMの取り組み

　本稿は、情報システム開発プロジェクトにおいて、立場の異なる関係者の要求が対立した状況下で、交渉を通じて納得解を導き出したプロジェクトマネージャの対応について述べる。

🔍第1章　交渉が必要となった問題とその背景

1-1　プロジェクトの概要

　私が担当したのは、A社における基幹業務システム刷新プロジェクトであった。旧来のオンプレ型業務基盤を刷新し、クラウドベースの仕組みに移行することを目的とし、販売・在庫・経理業務を一体的に管理する構造を構築する計画であった。利用部門の営業本部および経理部門、協力会社としてはクラウド基盤ベンダと業務アプリ開発会社が参加していた。全体の期間は18か月、約30名体制であり、私はプロジェクトマネージャとして全体を統括していた。

1-2　交渉が必要となった問題の発生とその内容

　中間レビューの段階で、営業本部と経理部門の間で売上計上時点に関する仕様認識の齟齬が明らかになった。営業側は、現場の商談成立時点を重視して即時反映を求め、経理側は、契約書と検収書に基づく締め処理後の計上を求めた。アプリ側の設計が営業側の要求に引きずられていたため、経理部門から「業務フローが逸脱している」と強い異議が唱えられた。

1-3　問題の背景と利害対立の構図

　背景には、営業部門が現場での迅速な成約判断と数字管理を求める一方、経理部門は正確性と会計監査対応を重視していた点がある。また、営業の責任者が情報システム部門に強い影響力を持っていたため、初期要件定義が営業寄りに傾斜していた。これにより、経理部門の合意形成が不十分なまま設計工程に入ってしまった。両者の立場は真っ向から対立し、「営業を優先すれば会計上のリスクが高まる」「経理を優先すれば営業現場のスピードが落ちる」といった葛藤が生まれていた。

🛠️第2章　交渉による問題解決のプロセスと合意形成

2-1　問題解決に向けた準備と選択肢の整理

　私はまず、営業部門が重視するスピード感と、経理部門が求める制度遵守の要件を一覧にし、それぞれの主張を「なぜ譲れないのか」の観点で言語化した。営業部には「失注リスクの回避」が、経理部には「監査対応の確実性」が核心にあった。
　そのうえで、営業・経理の部課長に個別に面談し、「本当に求めていることは何か」「どこまでなら譲歩可能か」を確認した。「即時反映は必要だが、承認が遅れても構わない」という営業の声と、「二重計上がなければ速報値でも構わない」という経理の声が浮かび上がった。
　この言葉のすき間に、両者が共有可能な地帯があると感じた。
　私は、速報値登録と正式登録を分ける二段階構造の案を設計し、営業には「スピード重視」、経理には「制度重視」と説明できるよう準備を整えた。

2-2　交渉時の主張と説得・譲歩の内容

　合同会議では、営業部の課長が「速報性が失われたら意味がない」と強く主張し、経理課長は「曖昧な登録は監査上の問題になる」と譲らなかった。私はそれぞれの主張が感情的になる前に、両者の本音に立ち戻るように努めた。
　「営業さんの言う通り、速報性は大事です。ただ、速報は“確認途中”という扱いにして、最終登録は別欄にしましょう。経理さん、それならダブルチェックの余地もあります」
　すると営業が「結果さえ伝わるなら構わない」と言い、経理も「チェック欄さえ分かれていれば問題はない」と頷いた。
　私は「最初から完璧な一本化ではなく、まずは速報と最終の切り分けで合意しませんか」と提案した。
　その場の空気が和らぎ、結果的に私の案に双方が同意した。
　この時、私は「自分の意見を通すのではなく、二人の“まだ言語化されていない合意領域”を見つける」ことが交渉なのだと、実感した。
　会議の終盤、営業課長が皮肉混じりに「じゃあ、我々は“仮営業部”って名乗るか」と漏らすと、経理課長も冗談めかして「ならば我々は“監査警察”ということになりますね」と返した。場に笑いが起こり、一時の緊張は霧散した。私はそのやりとりを聞きながら、「この温度差こそが調整の本質」と内心で頷いていた。

2-3　合意に至った解決策とその実施

　最終的には、営業の登録した速報値を「仮登録」として扱い、経理が確認した後に「確定登録」に昇格させる仕組みを新たに追加することとなった。営業は従来通り即時に入力でき、経理は確認欄でのチェックを通じて整合性を担保できる。
　この新たな仕組みの導入にあたっては、システム開発チームとも調整を行い、既存の入力画面に「登録ステータス欄」を追加した。
　導入後、営業部からは「顧客対応のスピードが維持できた」との声があり、経理部からも「帳票チェックがしやすくなった」と評価された。

🚧第3章　交渉の成果と今後の改善点

3-1　手順と解決策に対する自己評価

　今回の交渉は、制度と現場の対立という構図の中で、「両者が納得する論理構造の提示」によって、円滑な合意形成に至った点で有効だったと考えている。
　特に、個別面談での本音の引き出しと、合同会議における橋渡し的発言が、感情的な対立を防ぎ、冷静な話し合いの場を作るのに役立った。
　ただし、営業部の現場メンバーからは「仮登録の存在が混乱を招くのでは」という声もあり、現場視点のシナリオ教育が事前に必要だったと反省している。
　また、経理側でも「仮登録をどこまで信頼してよいか」が明確でないという意見が上がり、文書上のルール整備と同時に、定例ミーティングでの運用確認が必要となった。仮登録という「制度と運用の中間領域」を設けたことで、柔軟性と不安定さの両面が現れたのだ。

3-2　交渉活動で認識した課題

　課題として認識したのは、交渉に至る前の“初期の情報共有”の不足である。営業と経理がそれぞれ独自に要件を詰めていたため、相互理解が浅く、最初から対立構造に陥っていた。
　また、交渉に頼るのではなく、「どこまでが営業の責任範囲で、どこからが経理の承認領域か」といった“業務境界の明文化”が不足していたことも、問題の背景にあった。
　会議の前提となる資料づくりや、利害関係者の分析と位置づけの共有が、もっと早期に実施されるべきだった。
　さらに、交渉の場に参加しなかった現場メンバーから、「また本部の都合で現場が変わる」といった声が上がった。上層部の合意だけでなく、末端の理解と納得を得るプロセスを軽視すべきではなかったと痛感している。

3-3　今後に向けた交渉力強化の取り組み

　今後は、交渉の場に頼らずとも、部門間の信頼が築けるよう、「合意形成の初期設計」に力を入れたいと考えている。具体的には、要件定義の初期段階で、関係部門の代表を交えて合意可能領域の明示化を図るワークショップを開催する。
　また、「利害をぶつける場」ではなく、「利害を見える化して整える場」として会議の位置づけを再構築し、対話を重ねる中で“共通言語”を育てていく文化を育てたい。
　このように、対立が発生する状況においても、事前の準備と構造設計により、双方が納得する形での合意形成を図る力を強化していきたい。
　以上

💡ワンポイント補足

　原作『ヴェニスの商人』では、契約の厳格な履行を求めるシャイロックと、人情に訴えるアントーニオの対立が描かれる。最終的にはポーシャの知恵によって、「血を流さずに肉を取ることは不可能」という逆転の論理が提示され、形式と実質の調和が図られる。
　本論文は、まさに「契約の論理」と「人間の情」を往還する交渉劇であり、ベニスの商人のように“立場によって正義が異なる”状況で、相手の本音を見出す視点が鍵となる。PMは論破するのではなく、”まだ言語化されていない合意領域”に目を凝らし、形式と実質の調和を図る解決策を見出すべきだ。

🎓講評コメント（AI評価）

　素晴らしい完成度だね。単なる“意見の調整”でなく、意見の裏にある「文脈」と「感情」をすくい上げている。特に、あの“冗談の応酬”は実に見事で、対話の温度感を一気に可視化している。交渉というものは、戦いではなく、“空気の設計”だということをよく表しているよ。あえて言えば、会議前の資料共有不足という反省は、もう一歩、構造化して一般化できるとさらに良かった。だが全体としては申し分ない。これぞ優れた交渉論文だ。